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以后，我们要凭靠谱赚钱了
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商业洞察 丨作者 / 刘 润 整理 / 万 青
这是刘润公众号的第1245篇原创文章
（本分享首发进化岛社群，略有删减。）
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以后，我们要凭靠谱赚钱了
这张图是emarketer联合CCID、新京报做的一张数据统计。我们可以看到，互联网公司的获客成本已经从2010年的37.2元，上涨到2019年的486.7元。9年上涨了10倍多。如今生意做得又累又苦，已经足够努力，却还是在生存边缘挣扎。 红利变成红海，利润越摊越薄，竞争越来越激烈，用曾鸣教授的话说：
“容易赚的钱肯定是没了，往后大家都得做更辛苦的事。”
什么“本事”？ 靠谱。 靠谱的背后，是数年如一日的勤奋耕耘； 靠谱的背后，是日日不断、水滴石穿的信誉积累； 靠谱的背后，是创造价值、踏实做事的尽责态度。 我给你讲个自己亲身经历的事儿，你可能会更加深刻理解“本事”背后的含义。 去年，我去参加了腾讯每年最大的活动，腾讯生态大会，并作为点评嘉宾，访谈了三家企业。 第一家，就是宝龙集团。一家商业地产公司。 宝龙集团的联席总裁陈德力说，疫情期间，在微信小程序里做直播带货。当线下零售受到重创，大家只好回家坐在沙发里见证历史的情况下，宝龙的直播，销量居然达到了线下实体商业平常的7倍。 我听完非常感兴趣。连忙问：哦，你们是怎么做到的？ 陈德力总和我透露，这是因为，他们在过去2-3年，一直在运营自己的APP，勤勤恳恳地把线下用户，迁移到APP里。 大概有百万以上的规模吧。 突然遇到疫情，宝龙集团把这个巨大的用户中台，开放给了微信小程序，所以一下子吸引了很多用户。 我听完，略微有点失望。原来不是在疫情期间，用点金之手，扭转乾坤。原来只是2-3年勤奋耕耘的自然结果。 我接着问第二家，绫致集团。一家时尚服装企业。 绫致集团智慧零售业务负责人牟楠希说，绫致在线下有几千家门店。 绫致通过不断加微信的方式，积蓄了几百万的微信和企业微信的“私域流量”。 所以，在疫情期间，绫致组织了成百上千场的直播，我们的生意不降反升。 天啊，几百万微信和企业微信的连接。你们是怎么一下子聚集这么多用户的？ 牟楠希说，不是“一下子”，是连续几年的勤勤恳恳地耕耘，而且要深耕。需要提前一年、两年，甚至三年时间，把你的组织架构、产品技术做好铺垫，它才能在我们需要的情况下有一个好的爆发。 原来，这也不是一个力挽狂澜、扭转乾坤的故事。 我转向第三家，泸州老窖。我把仅有的希望，投向了这家著名的白酒企业。 泸州老窖CIO苏王辉说，他们疫情期间发展得也很好。为什么？ 因为实施了会员制，所以和用户之间建立了更短的连接，触达率、复购率、连带率，都有很大的提升。 怎么做到的？我问。 哦，苏王辉说，因为我们几年前，就开始推进“一物一码”的建设，瓶、箱、盒、盖以及物流，五码关联，除了解决渠道串货问题，产品溯源问题，还用各种活动激发了用户扫码加入会员。 现在这个会员数，已经是个庞大的数字。我们在疫情期间，很好地使用了会员体系这个资产而已。 我听完之后最大的感触就是：
以后，我们要凭靠谱赚钱了。
突然在疫情期间发现有问题，再去寻找解决方案就来不及了。 这时候，你可能什么都做不了，只有见证别人的历史了。 从来没有力挽狂澜、扭转乾坤的故事。 只有凭借靠谱，踏踏实实创造价值赢得胜利的过程。 从来没有什么塑造个人品牌的捷径， 只有勤奋耕耘，做成事之后自然而然的结果。
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大道至简，做好产品
这两年，那些稳定的、确切的通道逐渐消失了。 低垂的果实，已经没有了。 认知的果实，正蓬勃生长。 在逆势之下，唯有靠本事赚钱。 在变化之中，唯有靠认知增长。 同样的行业，同样的商业模式，甚至几乎同样的产品。 有的面对挑战，浴火重生。 有的折戟沉沙，一蹶不振。 归根结底，这取决于我们看待世界的认知水平。 认知存在边界，思维也会存在边界。 想要做个人品牌，首先你要对此有着清晰的认知： 并不是拥有个人品牌，就可以走向人生巅峰，轻松赚钱，凡事有收益，必有维护成本。并不存在个人品牌的捷径，教你赚钱的人，做个人品牌的人，大概率只是想赚你的钱。 个人品牌是超级流量池，但个人品牌不是你的终点，而是起点，搞错了“起终点”，大概率悲剧收场。 构建个人品牌，简单来说分3步走，我一个个来说。首先第一步，是了解。 曾经也有学员说，我想把自己打造成中国的XXX。 做100场活动，让更多人知道我，成为IP。然后，就可以做更多事情。 我说，不是先成为IP，拥有个人品牌，然后再做事情。 而是你一定要先做事情，有了“作品”，才能成为IP。 很多演电影的演员，其实是不大看得起总是参加综艺节目、但就是不拍电影的演员的。 为什么？因为参加综艺节目，留不下“作品”。 一个演员，是因为作品，而成为IP，而被大家了解。 关于个人品牌，在创业之初时候，曾经有2条相关建议让我受益匪浅，我特别想与你分享： 第一个建议来自原《哈佛商业评论》的出版人曹阳，他说：一个人的企业，你也要有自己的战略组合拳。 我建议你做五件事情： 第一，你要写文章；第二，你要写书； 第三，你要做培训； 第四，你要做咨询； 第五，你要参加各种论坛。 写文章是为了获得知名度，我在各大相关垂直领域权威网站发表专栏文章，形成了文章的传播体系，有了一定话语权。 写书是为了获得美誉度，很多人认为出书可以代表一个人的学术水平，表明他在这个领域有深入的思考。 虽然写书、写专栏也有稿费，但本质上不能算是商业模式，主要目的是个人品牌的打造。 第三件事是做培训，专业的培训师一年可以讲200天，我严格限制自己，最多只讲100天，因为要不断的学习更新，保证课程质量，是重要的入口。 第四件事是咨询，培训虽然有一点互动，但总的来说是单向输出，咨询要跟企业大量沟通，比较双向，可以积累大量的经验和案例。 第五件事是参加论坛，可以结识各路高手，拓展自己的认识宽度。 找准自己的商业模式很重要。 你的资源投入，决定了你要走的路。 第二个建议来自五源资本（原晨兴资本）刘芹。 刘芹，作为小米最早投资人，在小米上市时依然持有17%小米股份，他一战成名。 当然，他投中的公司远远不止小米，还有快手，keep等等。 作为中国颇具影响力的投资人之一，他曾对我说道：
专注在一个垂直领域，持续深耕，做到极致，做出爆款、现象级产品，非常重要。“大道至简，做好产品。”
在一个领域之中，你比别人好10%，你就能刷掉90%的人； 好50%，你几乎就只有数得过来的对手。 专注才能做到极致，极致才会有口碑传播。 把产品做到最好，其他一切都会纷至沓来。 还有就是“快”。 所谓“快”就是快速迭代，即便已经是精品，还要不断地更新完善。 就像小米的MIUI操作系统每周更新一次，我通过学习、咨询，不断更新自己的培训内容。 有些客户不断请我培训，他们发现每次都有大量内容更新，每次都跟上次不一样。 你发现，一旦把产品真的做好了，你就可以忽略很多因为产品没有好到极致而带来的营销问题、管理问题、服务问题等。 常常有人来咨询我： 润总，我们的产品很好，但是营销上做的不好，用户不能接受和理解我们的产品。 我会告诉他： 那是你以为的。 好产品会说话，如果客户没有听到，那是因为产品其实做的还不够好。
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靠谱是未来发展的基石
构建个人品牌的第二步，是信任。 作为咨询公司，我为我的咨询、培训客户提供服务。 那服务好坏的标准是什么？我的标准是： 因为这次的服务，下一次不管你出什么产品、什么服务、卖多少钱，他连内容都不看，闭着眼睛买。 因为他相信，不管是什么，多少钱，你都能让他得到的，远超他付出的。 这就是信任。 你一旦让用户被人嘲笑傻，觉得不值，开始比较，你的信任就遇到了危机。 个人品牌，就像“钱”一样，只是你做完事情后，衡量价值的计数器，一个容器载体，一个结晶。 它只是一个顺带的、自然而然发生的结果，而不应该是目标。 你只有把另外一件事情作为目标，比如为别人创造价值，钱才会随之而来，个人品牌才会自然而然广为人知。 你只有把别人的利益，而不是自己的利益放在首位的时候，大家才能一起把蛋糕做大，获得源源不断的收入。 希望大家回到商业的本质，每一件事背后都有其商业逻辑。 你的动机是什么？ 比如：塑造个人品牌，好赚钱。其他人这么干的，赚了很多钱，我也得这么干。 这是不对的。 商业存在的本质价值不是他通过这个赚钱了。 本质上是消费者有没有因此而获益，这是一切商业的出发点。 如果你每一件事的出发点，都是想要拿到最多的钱，获得最大的利益。 那么到头来，你之前所争到的一切，其实最终还要用更多的钱来买单。 冲着钱去的，往往都赚不到钱。 建立信任，慢慢来，比较快。 构建个人品牌的第三步，是偏好。 个人品牌的建设路径，走到最后，就是一句话：
始于颜值，陷于才华，忠于人品。
然后，哟，原来挺有才华。最后，真不错，靠谱，值得追随。 所谓的“追随”，就是当下你在做事情的时候的考量心法：“你说的话现在、未来多少人会信，多少人会支持你？” 一个品牌和信誉好的人，更容易获得信任和偏好。 靠谱是未来发展的基石。 对价值观的共鸣，人品的认可，而产生的偏好，是个人品牌最终的归宿。
最后的话
“既要看钱，又不要看钱。”
没有价值盈利的模式，难以长期持续。 不要看钱，是指我们做每件事情，又不能单单看“钱”这一个单一维度。 什么钱该赚，什么钱不该赚，要有明确的价值取舍。 有些钱也许来的轻松，但拉长时间轴来看，却会渐渐侵蚀掉你未来发展的根基。 比钱更值钱的，是你的价值观、是你做事的态度、是你取舍的方法论、是你提供的价值。 这两年，那些稳定的、确切的通道逐渐消失了。 存量竞争，短兵相接，精修内力，方能破局。 在逆势之下，唯有凭借真本事，凭做事靠谱赚钱。 一个行业想要长久发展下去，就不能以投机的心态对待消费者。 只有踏踏实实创造用户价值，用心打磨产品，才能经得起市场的检验，获得市场的认可。 在这个套路满天飞的时代，真诚就是最好的套路。 从来没有力挽狂澜、扭转乾坤的故事。 只有凭借靠谱，踏踏实实创造价值赢得胜利的过程。 从来没有什么塑造个人品牌的捷径， 只有勤奋耕耘，做成事之后自然而然的结果。 不管是人生，还是商业，小成功靠聪明才智，大成就，需要凭借至真至纯的价值观、靠谱真诚、踏实做事建立正向的增强回路。 这条路，更扎实，更长远，同样，也更难走。 但，难走的路，从不拥挤。 以后，我们要凭靠谱赚钱了。 共勉。
刘润：我讲到一半，警察来了人生商业模式：只要进步速度足够快，起点多低都没关系
花半秒钟就看透事物本质的人，
和花一辈子都看不清的人，
注定是截然不同的命运。
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一堆人为一块金子争得头破血流的时候，有人拿起一块钻石走了。 抢金子的那帮人并非没有能力抢钻石，而是： 自始至终，就根本就没人告诉他们有比金子更值钱的东西。这就是认知能力高低的区别。 汝之砒霜，彼之蜜糖，也是认知，你认为一文不值的东西，在别人的眼里是宝贝。 你认知强，就比别人提前看到事情本质，提前看穿你所在行业中后期的发展，甚至终局。 还会更清楚，钱在哪里。 商业认知的不对称，带来机会的不平等。 你必须培养自己敏锐的商业认知，才有可能在机会到来时一把抓住。每个人，都至少有一次机会。 为此，我为所有想要提升商业认知、跟上时代变化的朋友们，建立了一个属于我们自己的社群“进化岛”。 现在，进化岛已经有20000多位岛民了，它就像是一个商业朋友圈，在岛上，你可以阅读和分享独到的商业观点，讨论和点评热点的商业现象、有价值的资料、报告、趋势分析等等。 长按识别下方二维码，或点击阅读原文。和我一起，把别人的顿悟，变成你的基本功。